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Please use this identifier to cite or link to this item: https://repositorio.unb.br/handle/10482/36691
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Title: Persuasion at different levels of elaboration : experimental effects of strength, valence and ego depletion
Other Titles: Persuasão e níveis de elaboração : efeitos experimentais da qualidade, valência e esgotamento do ego
Persuasión en diferentes niveles de elaboración : efectos experimentales de fuerza, valencia y agotamiento del ego
Authors: Caldas, Lucas Soares
Iglesias, Fabio
Melo, Izabella Rodrigues
Lyra, Renan Lopes de
metadata.dc.identifier.orcid: http://orcid.org/0000-0003-0668-512X
http://orcid.org/0000-0002-2217-5296
http://orcid.org/0000-0001-5172-1148
http://orcid.org/0000-0002-8941-9419
Assunto:: Persuasão (Psicologia)
Comportamento do consumidor
Ego (Psicologia)
Issue Date: 2019
Publisher: Sociedade Brasileira de Psicologia
Citation: CALDAS, Lucas Soares et al. Persuasion at Different Levels of Elaboration: experimental effects of Strength, Valence and Ego Depletion. Trends in Psychology, v. 27, n. 2, p. 585-599, 2019. DOI: https://doi.org/10.9788/tp2019.2-20. Disponível em: http://scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2358-18832019000200585. Acesso em: 23 jan. 2020.
Abstract: Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente. No entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do estelionatário. Por que algumas pessoas são capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outras não? Este artigo investiga em dois experimentos, os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição, assim como a força e valência de argumentos sobre as atitudes e a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um baixo esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente mais favoráveis na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada. Os resultados apenas corroboraram a hipótese do Experimento 2. Em geral, os resultados indicam uma pequena tendência dos participantes a concordar com as mensagens persuasivas. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão de mensagens fraudulentas.
Abstract: People are victims of consumer fraud and scams on a daily basis. However, in most cases, the victims could have detected the fraud if only they had checked for inconsistencies in the scammer's message. What makes some people detect and avoid a scam while others fall prey to it? This article investigates, in two experiments, the effects of ego depletion, issue involvement, need for cognition, and strength and valence of arguments on attitudes and attitude change. Experiment 1 tested the hypothesis that, in the case of high ego depletion, the participants' attitudes would be similar in both strong and weak argument conditions, whereas in the case of low ego depletion, their attitudes would be significantly more favorable in strong argument conditions. In Experiment 2, we hypothesized that participants' attitudes would follow the direction of the valence of the persuasive message presented to them. The results corroborated the hypothesis of Experiment 2 alone. Overall, the results indicate a low tendency for the participants to agree with the persuasive messages. Future studies could benefit from using different manipulations of the elaboration likelihood and from testing the persuasiveness of fraudulent messages.
Resumen: Las personas son víctimas de fraudes y estafas de consumidores a todos los dias. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la víctima podría haber detectado el fraude si solo se verificaran las inconsistencias en el mensaje del estafador. Este artículo investiga en 2 experimentos los efectos del agotamiento del ego, de la participación del problema, de la necesidad de cognición, de la fuerza y valencia de los argumentos sobre la actitud y el cambio de actitud. El experimento 1 probó la hipótesis de que bajo un alto agotamiento del ego, las actitudes serían similares tanto en las condiciones de argumentos fuertes como débiles, mientras que bajo un empobrecimiento bajo del ego, las actitudes serían más favorables en la condición de argumento fuerte. En el Experimento 2 se esperaba que las actitudes de los participantes siguieran la dirección de la valencia del mensaje persuasivo. Los resultados respaldaron las hipótesis solo del Experimento 2. En general, los resultados indican una pequeña tendencia de los participantes a aceptar los mensajes persuasivos. La investigación futura puede beneficiarse del uso de diferentes manipulaciones de la probabilidad de elaboración y de probar la capacidad de persuasión de los mensajes fraudulentos.
Licença:: © The Author(s), 2018. Open Access. This article is distributed under the terms of the Creative Commons Attribution 4.0 International License (http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/), which permits unrestricted use, distribution, and reproduction in any medium, provided you give appropriate credit to the original author(s) and the source, provide a link to the Creative Commons license, and indicate if changes were made.
DOI: https://doi.org/10.9788/tp2019.2-20
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