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Title: Brazilian jeitinho versus Chinese guanxi : investigating their informal influence on international business
Other Titles: Jeitinho brasileiro versus guanxi chinês : investigando suas influências informais para negócios internacionais
Jeitinho brasileño versus guanxichino : una investigación de su influencia informal para los negocios internacionales
Authors: Torres, Cláudio Vaz
Alfinito, Solange
Galvão, César Augusto de Souza Pinto
Tse, Bruna Chie Yin
Assunto:: Gestão transcultural
Corrupção
Negócios internacionais
Issue Date: Jul-2015
Publisher: Universidade Presbiteriana Mackenzie
Citation: TORRES, Cláudio Vaz et al. Brazilian jeitinho versus Chinese guanxi: investigating their informal influence on international business. RAM. Revista de Administração Mackenzie, São Paulo, v. 16, n. 4, p. 77-99, jul./ago. 2015. Disponível em: <http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1678-69712015000400077&lng=en&nrm=iso>. Acesso em: 29 mar. 2018. doi: http://dx.doi.org/10.1590/1678-69712015/administracao.v16n4p77-99.
Abstract: O jeitinho brasileiro e o guanxi chinês são considerados formas indígenas de influência informal. O primeiro pode ser descrito como tática de comportamento para resolver problemas sociais. O último é genericamente descrito como uma forma de alcançar objetivos mediante a utilização de redes sociais. Esses processos de influência foram escolhidos porque são comumente usados nas negociações comerciais realizadas no Brasil e na China. Assim, compreender suas peculiaridades é fundamental para a gestão de organizações inseridas em negócios com essas duas culturas. Para tanto, procura-se determinar se esses processos são de influências diferentes, pois é possível que um processo originário de um contexto cultural particular também possa ser encontrado em outro lugar. Para investigar a singularidade e as relações entre eles, foram conduzidos dois estudos. Neles, os participantes avaliaram representatividade, tipicidade e positividade de cenários sociais, além de responderem ao questionário de valores pessoais (PVQ-21) e a uma escala de atitude em relação à corrupção. Os dados foram analisados por testes de diferenças entre médias e regressões hierárquicas, separadamente para cada país, e os resultados apresentados por amostra. Foram duas amostras: uma amostra de estudantes universitários, com 266 brasileiros e 220 chineses; e uma amostra de gestores, com 101 chineses de Cingapura e 246 brasileiros. Os resultados para o Brasil foram significativamente maiores para os valores de conservação e autotranscendência, em comparação aos resultados da China. Os respondentes chineses perceberam os cenários guanxi como mais típicos quanto ao que acontece na China do que os cenários do jeitinho, e houve um padrão inverso para os respondentes brasileiros. Embora os brasileiros tenham avaliado o jeitinho menos positivamente do que os chineses avaliaram o guanxi, os brasileiros não perceberam o jeitinho como mais positivo que o guanxi. Para a amostra de gestores, observou-se que os brasileiros tiveram uma pontuação significativamente menor em atitudes ante a corrupção nos negócios quando comparados com os gestores chineses. Regressões hierárquicas sugerem que a positividade está associada à corrupção nos negócios para cada respectivo tipo de cenários por nação.
Abstract: The Brazilian jeitinho and the Chinese guanxi are considered indigenous forms of informal influence. The first can be described as behavior tactics aimed at resolving social problems. The latter is broadly described as achieving goals through the use of social networks. These influence processes were chosen because they are commonly used in business negotiations in Brazil and China. Thus, understanding their peculiarity is fundamental for the management of organizations involved in business in those two cultures. Therefore, we seek to determine whether such influence processes differ, as it is possible that a process said to be indigenous to a particular cultural context might be, in fact, also found elsewhere. To investigate their uniqueness and the relationship between them, two studies were carried out. In both studies, participants rated representativeness, typicality and positivity of social scenarios, besides completing a 21-item version of the Schwartz’s Portrait Value Survey and a scale regarding attitudes towards corruption. Data were analyzed by a series of mean difference tests and stepwise regressions, separately for each nation, and the results are presented by sample. There were two samples: university students’ sample (with 266 Brazilian and 220 Chinese) and managers’ sample (with 101 Singapore Chinese and 246 Brazilian). Brazil scored significantly higher on conservation and selfenhancement values when compared to China. Chinese respondents perceived the guanxi scenarios as more typical of what happens in China than the jeitinho scenarios, with a reverse pattern being observed for Brazilians. Although Brazilian respondents evaluated jeitinho less positively than Chinese respondents evaluated guanxi scenarios, but they also did perceive jeitinho as more positive than. For the managers’ samples, it was observed that Brazilians had a significantly lower score on attitudes toward business corruptibility when compared to Chinese managers. Stepwise regressions suggest that positivity is linked with business corruptibility for each respective scenario type by nation.
Resumen: El jeitinho brasileño y el guanxi chino se consideran formas indígenas de influencia informal. El primero puede ser descrito como tácticas de comportamiento destinadas a resolver problemas sociales. Este último se describe en términos generales como el logro de objetivos mediante el uso de las redes sociales. Estos procesos de influencia fueron elegidos porque son de uso común en las negociaciones comerciales en Brasil y en China. Por lo tanto, entender su peculiaridad es fundamental para la gestión de las organizaciones que participan en negocios en las dos culturas. Así, tratamos de determinar si estos procesos son de diferentes influencias, ya que es posible que un proceso, que se dice que se origina a partir de un contexto cultural particular, también se pueda encontrar en otro lugar. Para investigar su singularidad y la relación entre ellos, se han llevado a cabo dos estudios. En ambos, los participantes evaluaron la representatividad, la tipicidad y la positividad de los escenarios sociales, además de responder una versión de 21 ítems del PVQ, y una escala sobre las actitudes relacionadas con la corrupción. Los datos fueron analizados por una serie de pruebas de diferencias de medias y regresiones jerárquicas, por separado para cada país, y los resultados presentados por muestreo. Había dos muestras: la de los universitarios (con 266 chinos y 220 brasileños) y la de los gerentes (con 101 chinos de Singapur y 246 brasileños). Brasil obtuvo valores significativamente mayores en el ítem de conservación y auto-mejora en comparación con China. Encuestados chinos perciben los escenarios guanxi como más propios de lo que ocurre en China que los escenarios de jeitinho, con un patrón inverso se observa para los brasileños. Aunque los encuestados brasileños evaluaron el jeitinhode manera menos positiva que los escenarios evaluados por los guanxichinos, los brasileños no percibieron el jeitinho como más positivo que el guanxi. Para las muestras de los gerentes, se observó que los brasileños tuvieron una puntuación significativamente más baja en las actitudes hacia la corrupción en los negocios en comparación con los gerentes chinos. Regresiones jerárquicas sugieren que la positividad está asociada a la corrupción en los negocios para cada respectivo tipo de escenarios por nación.
Licença:: RAM. Revista de Administração Mackenzie - Este artigo pode ser copiado, distribuído, exibido, transmitido ou adaptado desde que citados, de forma clara e explícita, o nome da revista, a edição, o ano e as páginas nas quais o artigo foi publicado originalmente, mas sem sugerir que a RAM endosse a reutilização do artigo. Esse termo de licenciamento deve ser explicitado para os casos de reutilização ou distribuição para terceiros. Não é permitido o uso para fins comerciais. Fonte: http://www.scielo.br/pdf/ram/v16n4/1518-6776-ram-16-04-0077.pdf. Acesso em: 29 mar. 2018.
DOI: http://dx.doi.org/10.1590/1678-69712015/administracao.v16n4p77-99
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