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Title: Impacto da extensão e interação de serviços nas vendas B2B : uma investigação temporal na categoria de combustíveis
Other Titles: Impact of service extension and services interaction B2B sales : a temporal investigation intro fuel's category
Authors: Almeida, Marcos Inacio Severo de
Porto, Rafael Barreiros
Isidro Filho, Antonio
Coelho, Ricardo Limongi França
Assunto:: Marketing de serviços
Inovação
Issue Date: Jul-2014
Publisher: REMark
Citation: ALMEIDA, Marcos Inacio Severo de et al. Impacto da Extensão e Interação de Serviços nas Vendas B2B: Uma Investigação Temporal na Categoria de Combustíveis. REMark. Revista Brasileira de Marketing, v. 13, n. 5, p. 139-154, jul./set. 2014. Disponível em: <http://www.revistabrasileiramarketing.org/ojs-2.2.4/index.php/remark/article/view/2733/pdf_186>. Acesso em: 17 out. 2016.
Abstract: O escopo do marketing de serviços possui uma lacuna teórico-empírica que se refere ao impacto que a oferta de serviços promove nas vendas. Essa oportunidade de pesquisa é rotineiramente destacada em propostas teóricas como a do Aumento da Oferta de Serviços (ASO), da Inovação nos Serviços (IS) e da Lógica Dominante dos Serviços (SDL), que demandam investigações alternativas de mensuração das combinações entre produto e serviço e os possíveis efeitos que esses arranjos possam provocar. Este artigo apresenta uma pesquisa cujo principal objetivo foi investigar o impacto da extensão e interação de serviços em um recorte específico das vendas, as vendas B2B. Três hipóteses foram testadas com dados provenientes da categoria de combustíveis: a investigação foi operacionalizada a partir de dados secundários, cedidos por uma empresa de energia, que compreendem dados de venda de gasolina comum e gasolina aditivada dessa empresa para 19 postos de combustíveis, ao longo de 27 meses, totalizando 513 observações. O estudo compreendeu a construção de um modelo linear generalizado, baseado em uma regressão em estrutura de painel balanceado, longo e de efeito aleatório. As três hipóteses foram suportadas, permitindo identificar que o princípio extensivo do serviço contribui para o aumento do desempenho e concluir a existência de um impacto direto, linear e positivo da extensão e interação de serviços nas vendas B2B. __________________________________________________________________________________________ ABSTRACT
The scope of services marketing has a theoretical and empirical gap that refers to the impact of the provision of services on sales. This research opportunity is routinely highlighted in theoretical proposals such as the Augmented Service Offering (ASO), Innovation in Services (IS) and Service Dominant Logic (SDL), which require alternative measures of combinations of product and service and the possible effects that these arrangements may cause. This article aims to investigate the impact of the extension and the interaction of services on Business to Business (B2B) sales. Three hypotheses were tested with data from the fuel sector. Research was operationalized based on secondary data, ceded by an energy company, which comprise sales of regular and premium gasoline of this company to 19 gas stations along 27 months, totaling 513 observations. The study involved the construction of a generalized linear model with balanced, long and random effects panel structure. The three hypotheses were supported, identifying how the extensive principle of service contributes to the increased performance and conclude the existence of a direct, linear and positive impact of extension and interaction of services on B2B sales.
Licença:: Revista Brasileira de Marketing - Esta obra está licenciada sob uma Licença Creative Commons Attribution 3.0 Unported (CC BY 3.0). Fonte: http://www.revistabrasileiramarketing.org/ojs-2.2.4/index.php/remark/article/view/2733/pdf_186. Acesso em: 17 out. 2016.
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